Определение потребностей клиента – самый важный и определяющий этап всей продажи. Но, как правило, дистрибьюторы именно о нем постоянно забывают при ведении переговоров с клиентом.
Ответьте на вопросы:
Что вы предлагаете своим клиентам? Сможете описать это в пяти словах?Насколько впечатлило бы Вас это описание? Готовы ли Вы сами купить этот продукт?
На этапе понимания того, что мы предлагаем, большинство из нас начинают теряться. Мы рассказываем, какой уникальный наш продукт или услуга, какая «важная» наша компания, какое лучшее качество нашего продукта и ещё много того, что по нашему мнению имеет существенное значение.
Но, как показывает практика, большинство из этих факторов имеет значение только для нас, но никак, ни для клиента. Скажите, что покупают у Вас ваши клиенты? Глупый вопрос. Конечно то, что мы им продаем, скажите Вы. А это совсем не так. Здесь кроется ещё одна ошибка, которую мы допускаем. Клиент покупает совсем другое.
Чтобы было понятно, расскажу об одной истории, о которой прочел в одной из книг. «В Советском Союзе одна из стран начала закупать в большом количестве чугунные литые урны. Много, очень много урн. Все удивлялись, зачем такой маленькой стране столько урн. Оказалось все просто, чугунные урны покупали как дешевое сырье, готовый металл для переплавки и дополнительно к этому хорошие доски от упаковки за копейки.»
Это показывает, у нас покупают совсем не то, что мы продаем.
Возникает вопрос: Так что же все-таки покупают у нас? Что вообще в принципе нужно нашим клиентам?
Вот небольшой перечень того, что хотят наши клиенты:
Увеличить свой доход;
Повысить эффективность продаж;
Увеличить объемы продаж;
Повысить производительность;
Получить дополнительные возможности;
Улучшить свой имидж;
Решить личные проблемы;
Поправить здоровье;
И много еще чего.
Представьте: Вы приходите в отдел одежды и хотите купить хороший костюм для работы. Вместо этого продавец начинает предлагать вам праздничный наряд, наряд для пикника или спортивную одежду.
Сможет ли продавец убедить Вас купить что-то? Конечно, нет, скорее всего, Вы уйдете из этого отдела. И таких примеров в жизни достаточное количество.
Подумайте, что хотят купить ваши клиенты? Узнайте, что покупают у Вас клиенты, и начните продавать им именно это. И Вы увидите, взлет ваших продаж. Как же узнать, что хотят наши клиенты? Это несложно. Достаточно правильно спросить, именно правильно.
Если Вы помните, техника продаж состоит из этапов:
установление контакта;
определение потребности клиента;
презентация своего предложения;
работа с возражениями;
заключение сделки.
Основным этапом, все – таки является – определение потребности клиента, именно он является ключевым в любой продаже. И все оставшиеся этапы должны быть основаны именно на определении потребности клиента. Только тогда они имеют смысл и дают возможность успеха. Грамотное выявление потребности сокращает трудность сделки и снижает срок ее заключения.